上海弘人網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，COO吳玉書(shū)見(jiàn)證了C-WMS從無(wú)到有的點(diǎn)滴歷程。

作為中國(guó)物流領(lǐng)域首家開(kāi)發(fā)SaaS WMS產(chǎn)品的標(biāo)桿企業(yè)，C-WMS在2017年有哪些新的戰(zhàn)略構(gòu)思?在獲客、運(yùn)營(yíng)等層面有哪些創(chuàng)新?

近日，吳玉書(shū)接受了物流沙龍記者專(zhuān)訪，就行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、創(chuàng)業(yè)歷程、獲客方式等發(fā)表了看法。

創(chuàng)業(yè)篇

記者：吳總，您好，您是做SaaS出身的，到底什么是SaaS？您為什么選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)？

吳玉書(shū)：提到SaaS，可能大家第一反應(yīng)是租賃和CRM，實(shí)際上SaaS的應(yīng)用范圍很廣，它其實(shí)是一種軟件架構(gòu)，一種可以供多個(gè)用戶共同使用的在線租賃軟件，它可以用在CRM上，也可以用在通訊軟件、WMS、HR等等軟件上！其實(shí)我們使用的QQ、163郵箱等就是最原始的SaaS模式。

我第一次接觸SaaS是在2008年，當(dāng)時(shí)在萬(wàn)達(dá)信息研發(fā)中心做倉(cāng)儲(chǔ)軟件開(kāi)發(fā)，那個(gè)時(shí)候，Infor、MA剛剛進(jìn)入中國(guó)， WMS市場(chǎng)上都是外國(guó)貨，企業(yè)要上一套倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)動(dòng)輒兩三百萬(wàn)，成本很高。當(dāng)時(shí)我就在想，這么貴的軟件多少企業(yè)用得起？軟件是不是一定要這么貴？

這時(shí)候，部分學(xué)者從國(guó)外引進(jìn)的SaaS軟件，給我打開(kāi)了一扇窗。

記者：為什么選擇SaaS WMS這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)？

吳玉書(shū)：選擇SaaS的原因很簡(jiǎn)單：一方面，我是技術(shù)出身的，身邊一群朋友也都是技術(shù)員，開(kāi)發(fā)SaaS駕輕就熟；另一方面，SaaS也是軟件的趨勢(shì)，無(wú)論現(xiàn)在是C2B或者其他模式，講的其實(shí)都是服務(wù)，前景看好。基于這兩點(diǎn)，我們創(chuàng)業(yè)就定在了SaaS上。

至于WMS領(lǐng)域，說(shuō)實(shí)話，創(chuàng)業(yè)前期我們一直從事物流行業(yè)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)信息化速度緩慢，主要原因集中在3個(gè)方面：WMS價(jià)格高、實(shí)施周期長(zhǎng)、操作困難。而SaaS模式可以很好地解決這幾個(gè)問(wèn)題，讓企業(yè)以更低的投入，更快的迭代，更低的技術(shù)水平，實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)信息化。

另一方面，作為未來(lái)云計(jì)算市場(chǎng)主要發(fā)展方向，2015年起國(guó)內(nèi)SaaS領(lǐng)域融資捷報(bào)頻傳，紛享銷(xiāo)客、北森、環(huán)信、銷(xiāo)售易都先后獲得數(shù)額不等的融資。市場(chǎng)前景和進(jìn)入時(shí)機(jī)都比較好，目前尚未有SaaS化的倉(cāng)儲(chǔ)軟件融資上市，這也是我們的機(jī)會(huì)。

記者：選擇SaaS 模式來(lái)打造新型倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)，您經(jīng)歷了哪些困難和發(fā)展階段？

吳玉書(shū)：這個(gè)項(xiàng)目，我們花了將近3年的準(zhǔn)備時(shí)間。初期的項(xiàng)目調(diào)研與論證花了半年多，需求調(diào)研、軟件開(kāi)發(fā)和測(cè)試用了2年時(shí)間。

其中，最困難的部分就是需求調(diào)研。為了總結(jié)出倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)的共性需求，從而針對(duì)性地設(shè)計(jì)軟件，我們花費(fèi)了大量精力來(lái)了解各行業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)情況、存在的痛點(diǎn)、發(fā)展的趨勢(shì)。

調(diào)研期間，我們不僅從自己的客戶那里獲取詳細(xì)資料，還走訪了近200家各種企業(yè)倉(cāng)庫(kù)（其中包含第三方物流倉(cāng)庫(kù)、電商企業(yè)倉(cāng)庫(kù)、百貨貿(mào)易企業(yè)倉(cāng)庫(kù)等等），咨詢了50多位倉(cāng)儲(chǔ)領(lǐng)域的專(zhuān)家和知名人士，拜訪了物流沙龍、倉(cāng)庫(kù)社區(qū)、電商協(xié)會(huì)等行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體與機(jī)構(gòu)，花了1年多時(shí)間終于完成了市場(chǎng)需求的獲取與分析。

行業(yè)篇

記者：您和您的團(tuán)隊(duì)花了很大精力做出的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品C-WMS，它與傳統(tǒng)WMS有哪些區(qū)別？

吳玉書(shū)： C-WMS最大的優(yōu)勢(shì)：用得起、容易上手、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)解決。

用得起，就是說(shuō)SaaS租賃模式，應(yīng)用成本低。目前C-WMS應(yīng)用成本可以低至1分錢(qián)/單。

容易上手是什么意思呢？其實(shí)很多企業(yè)買(mǎi)的軟件，架構(gòu)龐雜難懂，企業(yè)真正用到的功能只有30%到50%。而C-WMS架構(gòu)清晰簡(jiǎn)單，實(shí)施方便，易學(xué)易用。

痛點(diǎn)解決，SaaS WMS的本質(zhì)還是WMS，C-WMS包含倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件的通用功能，能有效解決企業(yè)倉(cāng)庫(kù)存在的痛點(diǎn)。

其他區(qū)別：我們?cè)谡麄€(gè)SaaS里面加入了一個(gè)BOSS端，企業(yè)老板可以通過(guò)手機(jī)APP隨時(shí)查看倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。我們添加了BMS板塊，可以有效進(jìn)行財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)。另外，C-WMS針對(duì)行業(yè)的發(fā)展情況，定期免費(fèi)升級(jí)，滿足客戶的使用需求，這是傳統(tǒng)WMS做不到的。

記者：物流成本居高不下，行業(yè)信息不對(duì)稱(chēng)等都是行業(yè)痛點(diǎn)，從倉(cāng)儲(chǔ)的角度，C-WMS是如何運(yùn)營(yíng)自身產(chǎn)品線或鏈條，如電商平臺(tái)、訂單、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)等方面來(lái)降低企業(yè)信息流通成本？

吳玉書(shū)：倉(cāng)儲(chǔ)作為供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，適當(dāng)?shù)拈_(kāi)放性非常必要，倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)也一樣，C-WMS有自己的OpenAPI，可以讓想接入的系統(tǒng)按規(guī)范進(jìn)行接入，另外我們?cè)O(shè)置了客戶門(mén)戶、BOSS APP等多個(gè)門(mén)戶讓信息實(shí)現(xiàn)扁平化，讓同一賬戶中的不同角色使用專(zhuān)屬的獨(dú)立門(mén)戶進(jìn)行管理，特別是上游和BOSS端，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈不同環(huán)節(jié)中的倉(cāng)儲(chǔ)信息實(shí)時(shí)互通、倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)查詢與管理，大大加快信息流通速度，降低流通成本。

獲客篇

記者：為何選擇從中型企業(yè)切入?

吳玉書(shū)：C-WMS選擇中型企業(yè)的兩個(gè)原因，一是這類(lèi)客戶需求明確，企業(yè)發(fā)展到一定階段，倉(cāng)儲(chǔ)都已經(jīng)具有相當(dāng)規(guī)模，倉(cāng)儲(chǔ)的種種問(wèn)題往往會(huì)在這個(gè)階段爆發(fā)，有痛點(diǎn)、且很痛，需要利用系統(tǒng)進(jìn)行管理，理順整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)流程。

另一方面，中型企業(yè)，資金充裕度一般，幾十上百萬(wàn)的WMS解決方案對(duì)企業(yè)成本壓力過(guò)大；技術(shù)人員儲(chǔ)備一般，很少或沒(méi)有專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員能對(duì)WMS系統(tǒng)進(jìn)行管理和運(yùn)維；倉(cāng)儲(chǔ)管理經(jīng)驗(yàn)一般，缺乏行業(yè)前瞻性，無(wú)法提出有效的、前瞻性需求。

這些傳統(tǒng)WMS解決不了的問(wèn)題恰恰是SaaS的優(yōu)勢(shì)。

記者：早期經(jīng)歷過(guò)哪些試錯(cuò)?

吳玉書(shū)：早期我們嘗試過(guò)給小、微型企業(yè)提供服務(wù)，當(dāng)時(shí)我們覺(jué)得國(guó)內(nèi)超過(guò)半數(shù)的企業(yè)是小、微型企業(yè)，市場(chǎng)廣闊，前景肯定很好，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，這類(lèi)型客戶的開(kāi)發(fā)有些困難：小微企業(yè)大多倉(cāng)儲(chǔ)面積小，需求簡(jiǎn)單，用excel、進(jìn)銷(xiāo)存或者erp就能解決問(wèn)題。庫(kù)內(nèi)普遍是人工作業(yè)，作業(yè)方式傳統(tǒng)，老板更喜歡簡(jiǎn)單的人工管理，不喜改變。另外，他們對(duì)成本更為敏感，不愿承擔(dān)作業(yè)方式改變帶來(lái)的成本投入。

后來(lái)因?yàn)樾Ч⒉缓茫覀兙头艞壛四遣糠秩巳海瑢㈥P(guān)注重點(diǎn)放在中型企業(yè)身上。

記者：客群未來(lái)會(huì)有拓展嗎?

吳玉書(shū)：未來(lái)仍舊深耕中型企業(yè)，體量足夠大。我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是2020年達(dá)到三億規(guī)模，只需要積累2000-3000用戶，相比幾十上百萬(wàn)企業(yè)群，這個(gè)占比非常小。

2017年，我們會(huì)和上下游企業(yè)合作，增加客戶拓展渠道。

運(yùn)營(yíng)篇

記者：現(xiàn)在核心關(guān)注哪些公司運(yùn)營(yíng)指標(biāo)?

吳玉書(shū)：首先是技術(shù)迭代，這個(gè)需要長(zhǎng)期規(guī)劃與短期客戶需求相結(jié)合，并重視技術(shù)的創(chuàng)新；其次是客戶的問(wèn)題解決及時(shí)率，服務(wù)是永無(wú)止境的，客戶的問(wèn)題就是對(duì)我們的提高；第三是客戶轉(zhuǎn)化率，驗(yàn)證我們的模型我們的方向是否是正確的；第四公司的日常運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)指標(biāo)。

記者：外部投資怎么考慮?

吳玉書(shū)：企業(yè)要發(fā)展，離不開(kāi)外部資金的引入，我們也歡迎投資，當(dāng)然最好是物流相關(guān)企業(yè)的投資，這樣可以進(jìn)行互助合作，共同發(fā)展。