上海弘人網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，COO吳玉書見證了C-WMS從無到有的點滴歷程。

作為中國物流領(lǐng)域首家開發(fā)SaaS WMS產(chǎn)品的標(biāo)桿企業(yè)，C-WMS在2017年有哪些新的戰(zhàn)略構(gòu)思?在獲客、運(yùn)營等層面有哪些創(chuàng)新?

近日，吳玉書接受了物流沙龍記者專訪，就行業(yè)發(fā)展趨勢、創(chuàng)業(yè)歷程、獲客方式等發(fā)表了看法。

創(chuàng)業(yè)篇

記者：吳總，您好，您是做SaaS出身的，到底什么是SaaS？您為什么選擇進(jìn)入這個行業(yè)？

吳玉書：提到SaaS，可能大家第一反應(yīng)是租賃和CRM，實際上SaaS的應(yīng)用范圍很廣，它其實是一種軟件架構(gòu)，一種可以供多個用戶共同使用的在線租賃軟件，它可以用在CRM上，也可以用在通訊軟件、WMS、HR等等軟件上！其實我們使用的QQ、163郵箱等就是最原始的SaaS模式。

我第一次接觸SaaS是在2008年，當(dāng)時在萬達(dá)信息研發(fā)中心做倉儲軟件開發(fā)，那個時候，Infor、MA剛剛進(jìn)入中國， WMS市場上都是外國貨，企業(yè)要上一套倉儲管理系統(tǒng)動輒兩三百萬，成本很高。當(dāng)時我就在想，這么貴的軟件多少企業(yè)用得起？軟件是不是一定要這么貴？

這時候，部分學(xué)者從國外引進(jìn)的SaaS軟件，給我打開了一扇窗。

記者：為什么選擇SaaS WMS這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)？

吳玉書：選擇SaaS的原因很簡單：一方面，我是技術(shù)出身的，身邊一群朋友也都是技術(shù)員，開發(fā)SaaS駕輕就熟；另一方面，SaaS也是軟件的趨勢，無論現(xiàn)在是C2B或者其他模式，講的其實都是服務(wù)，前景看好。基于這兩點，我們創(chuàng)業(yè)就定在了SaaS上。

至于WMS領(lǐng)域，說實話，創(chuàng)業(yè)前期我們一直從事物流行業(yè)，經(jīng)過長時間調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)中國倉儲信息化速度緩慢，主要原因集中在3個方面：WMS價格高、實施周期長、操作困難。而SaaS模式可以很好地解決這幾個問題，讓企業(yè)以更低的投入，更快的迭代，更低的技術(shù)水平，實現(xiàn)倉儲信息化。

另一方面，作為未來云計算市場主要發(fā)展方向，2015年起國內(nèi)SaaS領(lǐng)域融資捷報頻傳，紛享銷客、北森、環(huán)信、銷售易都先后獲得數(shù)額不等的融資。市場前景和進(jìn)入時機(jī)都比較好，目前尚未有SaaS化的倉儲軟件融資上市，這也是我們的機(jī)會。

記者：選擇SaaS 模式來打造新型倉儲管理系統(tǒng)，您經(jīng)歷了哪些困難和發(fā)展階段？

吳玉書：這個項目，我們花了將近3年的準(zhǔn)備時間。初期的項目調(diào)研與論證花了半年多，需求調(diào)研、軟件開發(fā)和測試用了2年時間。

其中，最困難的部分就是需求調(diào)研。為了總結(jié)出倉儲行業(yè)的共性需求，從而針對性地設(shè)計軟件，我們花費了大量精力來了解各行業(yè)倉儲運(yùn)營情況、存在的痛點、發(fā)展的趨勢。

調(diào)研期間，我們不僅從自己的客戶那里獲取詳細(xì)資料，還走訪了近200家各種企業(yè)倉庫（其中包含第三方物流倉庫、電商企業(yè)倉庫、百貨貿(mào)易企業(yè)倉庫等等），咨詢了50多位倉儲領(lǐng)域的專家和知名人士，拜訪了物流沙龍、倉庫社區(qū)、電商協(xié)會等行業(yè)專業(yè)媒體與機(jī)構(gòu)，花了1年多時間終于完成了市場需求的獲取與分析。

行業(yè)篇

記者：您和您的團(tuán)隊花了很大精力做出的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品C-WMS，它與傳統(tǒng)WMS有哪些區(qū)別？

吳玉書： C-WMS最大的優(yōu)勢：用得起、容易上手、業(yè)務(wù)痛點解決。

用得起，就是說SaaS租賃模式，應(yīng)用成本低。目前C-WMS應(yīng)用成本可以低至1分錢/單。

容易上手是什么意思呢？其實很多企業(yè)買的軟件，架構(gòu)龐雜難懂，企業(yè)真正用到的功能只有30%到50%。而C-WMS架構(gòu)清晰簡單，實施方便，易學(xué)易用。

痛點解決，SaaS WMS的本質(zhì)還是WMS，C-WMS包含倉儲管理軟件的通用功能，能有效解決企業(yè)倉庫存在的痛點。

其他區(qū)別：我們在整個SaaS里面加入了一個BOSS端，企業(yè)老板可以通過手機(jī)APP隨時查看倉庫運(yùn)營狀態(tài)。我們添加了BMS板塊，可以有效進(jìn)行財務(wù)統(tǒng)計。另外，C-WMS針對行業(yè)的發(fā)展情況，定期免費升級，滿足客戶的使用需求，這是傳統(tǒng)WMS做不到的。

記者：物流成本居高不下，行業(yè)信息不對稱等都是行業(yè)痛點，從倉儲的角度，C-WMS是如何運(yùn)營自身產(chǎn)品線或鏈條，如電商平臺、訂單、運(yùn)輸、財務(wù)等方面來降低企業(yè)信息流通成本？

吳玉書：倉儲作為供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，適當(dāng)?shù)拈_放性非常必要，倉儲系統(tǒng)也一樣，C-WMS有自己的OpenAPI，可以讓想接入的系統(tǒng)按規(guī)范進(jìn)行接入，另外我們設(shè)置了客戶門戶、BOSS APP等多個門戶讓信息實現(xiàn)扁平化，讓同一賬戶中的不同角色使用專屬的獨立門戶進(jìn)行管理，特別是上游和BOSS端，實現(xiàn)供應(yīng)鏈不同環(huán)節(jié)中的倉儲信息實時互通、倉儲數(shù)據(jù)實時查詢與管理，大大加快信息流通速度，降低流通成本。

獲客篇

記者：為何選擇從中型企業(yè)切入?

吳玉書：C-WMS選擇中型企業(yè)的兩個原因，一是這類客戶需求明確，企業(yè)發(fā)展到一定階段，倉儲都已經(jīng)具有相當(dāng)規(guī)模，倉儲的種種問題往往會在這個階段爆發(fā)，有痛點、且很痛，需要利用系統(tǒng)進(jìn)行管理，理順整個倉儲作業(yè)流程。

另一方面，中型企業(yè)，資金充裕度一般，幾十上百萬的WMS解決方案對企業(yè)成本壓力過大；技術(shù)人員儲備一般，很少或沒有專業(yè)技術(shù)人員能對WMS系統(tǒng)進(jìn)行管理和運(yùn)維；倉儲管理經(jīng)驗一般，缺乏行業(yè)前瞻性，無法提出有效的、前瞻性需求。

這些傳統(tǒng)WMS解決不了的問題恰恰是SaaS的優(yōu)勢。

記者：早期經(jīng)歷過哪些試錯?

吳玉書：早期我們嘗試過給小、微型企業(yè)提供服務(wù)，當(dāng)時我們覺得國內(nèi)超過半數(shù)的企業(yè)是小、微型企業(yè)，市場廣闊，前景肯定很好，但后來發(fā)現(xiàn)，這類型客戶的開發(fā)有些困難：小微企業(yè)大多倉儲面積小，需求簡單，用excel、進(jìn)銷存或者erp就能解決問題。庫內(nèi)普遍是人工作業(yè)，作業(yè)方式傳統(tǒng)，老板更喜歡簡單的人工管理，不喜改變。另外，他們對成本更為敏感，不愿承擔(dān)作業(yè)方式改變帶來的成本投入。

后來因為效果并不好，我們就放棄了那部分人群，將關(guān)注重點放在中型企業(yè)身上。

記者：客群未來會有拓展嗎?

吳玉書：未來仍舊深耕中型企業(yè)，體量足夠大。我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是2020年達(dá)到三億規(guī)模，只需要積累2000-3000用戶，相比幾十上百萬企業(yè)群，這個占比非常小。

2017年，我們會和上下游企業(yè)合作，增加客戶拓展渠道。

運(yùn)營篇

記者：現(xiàn)在核心關(guān)注哪些公司運(yùn)營指標(biāo)?

吳玉書：首先是技術(shù)迭代，這個需要長期規(guī)劃與短期客戶需求相結(jié)合，并重視技術(shù)的創(chuàng)新；其次是客戶的問題解決及時率，服務(wù)是永無止境的，客戶的問題就是對我們的提高；第三是客戶轉(zhuǎn)化率，驗證我們的模型我們的方向是否是正確的；第四公司的日常運(yùn)營財務(wù)指標(biāo)。

記者：外部投資怎么考慮?

吳玉書：企業(yè)要發(fā)展，離不開外部資金的引入，我們也歡迎投資，當(dāng)然最好是物流相關(guān)企業(yè)的投資，這樣可以進(jìn)行互助合作，共同發(fā)展。