在 2014 年 Gartner 就曾預警表示本地 ERP 系統將成為「遺留」軟件，2016 年將逐步的被云解決方案取代，當時并沒有引起業內人的關注認為這只是一條危言聳聽的新聞，但在今天看來這條預言卻有可能變成現實。

自從 2014 年起，企業 IT 服務市場迎來最好的黃金元年，投資市場的瘋狂進入，讓姥姥不疼舅舅不愛的企業 IT 服務成為了搶手貨，從 2015 年企業服務領域的投融資情況來看，大數據排名第一，SaaS 排名第二。紛享銷客、銷售易、北森、DayHR 等都受了資本的青睞。就連 BAT 也不甘當看客紛紛布局企業級 2B 市場，甚至百度李彥宏表示未來看好企業軟件和大數據市場，預聯手阿里釘釘橫掃 2B 江湖。

在 2B 市場如火如荼的當下，曾經的老大哥們卻顯得頹廢不堪，國內管理軟件當紅頭牌用友軟件財報跌跌不休，國外巨頭 SAP 軟件業務營收也是每況愈下，Oracle 更是爆出為讓云業務營收的數字更漂亮使出財務作假的昏招，連微軟也通過銷售拆單的方式擴大云市場份額，目的只有一個就是讓資本對這些廠商有信心。

為什么資本會放棄傳統軟件？

第一、 增長乏力，業績跌跌不休，并購成最后出路

傳統軟軟件受地域、成本因素制約，銷售持續增長受限，投資公司 Aviate Global 駐倫敦分析師尼爾•坎普林（Neil Campling）表示，在 2016 的財報顯示，繼甲骨文和 IBM 的之后，SAP 的軟件授權營收也出現了下滑，并無增長跡象，這也可能會推動著 SAP 進行代價高昂的并購交易?？财樟衷谕顿Y者報告中稱，「SAP 的有機增長正在迅速放緩。這家公司軟件授權營收的下滑，可能引發一個老生常談的問題：通過高價的并購交易推動營收實現增長。」

第二、響應需求慢，產品體驗差

企業資源計劃 (ERP) 幾乎是每個企業的必備品，但多數 ERP 用戶都非常討厭這些系統，實施過企業信息化系統的普遍都給出一個定義速度超級慢，用戶界面交互超級爛，用戶根本不能自己上手，必須要「導師」指導才行，另外不僅系統運行慢，連解決問題的能力也慢，經常要幾個月才能解決一個問題，如此難用也被用戶戲稱是世界上最可怕的軟件之一。

第三、 銷售周期和實施周期相當漫長

ERP 銷售周期快的一個月，慢的一年，銷售周期長是這個行業的普遍特色，實施周期更長，ERP 項目無法在預定的時間內上線，這也是讓很多企業項目負責人所頭疼的問題。確實，根據權威人士的調研，ERP 項目按原計劃準時上線的企業，少之又少。一般拖個兩三個月是正常的事情。有的企業甚至還拖個一年兩年的。項目時間的延長，導致項目實施成本的增加不說，還拖跨了員工對于 ERP 項目的信心。

第四，銷售成本居高不下

現在傳統管理軟件基本上都采取地面銷團隊和渠道代理兩種模式，銷售成本也成為傳統管理軟件廠商中最大的一筆開銷。

為什么說 SaaS 未來會取代傳統軟件？

如果這個問題放在前兩年很多人都會不以為然，甚至很多軟件巨頭也不認可這個結論，記得當年 Oracle 的創始人就曾批評云計算是個偽命題用以回擊軟件終結者的論調，可是在今天 Oracle 顯然要成為云計算的代言人和引領者。

特別是在今年，一些 SaaS 廠商表現搶眼，而用戶也逐漸從質疑到接受，SaaS 的優點是可以在任何時間、任何地點進行訪問；更靈活的業務響應能力；更低的采購風險；更低的投入；更快的特性迭代。相比傳統軟件而言，SaaS 軟件更好地實現了客戶利益和風險的平衡，改變了銷售模式，大幅降低用戶的隱形開支。而對 ISV 而言，SaaS 又意味著五個方面的變化：

第一、 更快的交付周期和資金回籠周期

購買 SaaS 軟件就猶如將大象關進冰箱里，只需三步：注冊-試用-購買。而傳統軟件的交付模式就復雜很多，從需求分析、技術交流、購買硬件，到招標、商務談判，再到安裝配置網絡、數據庫、安全設備，最后才是方案實施、調試軟件，所有流程有如一張蜘蛛網，錯綜而復雜。

第二、 更多的銷售線索

SaaS 模式可以通過市場營銷拿到更多的銷售線索，實現更快的銷售周期和單位產出。通常在 SaaS 模式下，一個銷售可以同時負責 287 個小客戶（采購金額 5000 美元以下），或 138 個中大型客戶（10 萬美元）。

第三、 更低的投入成本

SaaS 可以讓 ISV 以全新的銷售方法，拓展原先由于成本和地域限制而不能觸及的客戶，運用互聯網的模式更快地提升品牌效應。

第四、 更精準的用戶行為分析

SaaS 軟件可以實現更精準的用戶行為分析，傳統軟件由于部署在客戶現場，無法獲取用戶的使用數據，因此只能假設用戶按照既定的目標，也無法獲知客戶對產品的使用數據，進而優化產品設計。

第五、 更高的企業估值

在資本市場，已上市的 SaaS 公司，平均業績增長速度為 33%，估值/收入比為 8.7 倍；而傳統軟件企業這兩項數值只有 8% 和 3.3（估值/收入）。

可見，傳統軟件產品高單價高利潤的時代已經過去，取而代之的則是微交易的商業模式。當然，在新模式下渠道和 ISV 之間關于用戶所有權分配還存在分歧，原先許多體現渠道價值的地方現已不復存在。因此，新形態下渠道必須轉型適應 SaaS 模式，才能保持競爭力。



來源：人稱T客